Menu Zamknij

4 ważne konkluzje z ENEX 2020

Co chciałbym zapamiętać po ENEX 2020

Do napisania tego teksu skłoniło mnie ostatnie wydarzenie branżowe targi ENEX 2020 w Kielcach. Miałem okazję wziąć w nich udział zarówno jako wystawca gdyż wraz z drużyną OSFIS reprezentowaliśmy nasze stowarzyszenie, ale także jako szeregowy zwiedzający i uczestnik kongresu Port Pc. Targi ENEX to impreza poświęcona pozyskiwaniu energii ze źródeł konwencjonalnych i odnawialnych z naciskiem na te drugie. Prezentowane na targach urządzenia i technologie umożliwiają wytwarzanie, przesyłanie i dystrybucję energii. Właśnie ta tematyka dominuje podczas całego wydarzenia. Targi skupiają w jednym miejscu producentów, handlowców i firmy wykonawcze co sprzyja, a wręcz narzuca jedną słuszną tematykę czyli tendencję wzrostów, rozwoju i świetlanej perspektywy. Tylko czy ta perspektywa jest równo różowa dla wszystkich? Przeczytaj 4 ważne informacje z targów ENEX 2020

# 1 Mamy niewiele czasu

Jednym z prelegentów był Christian Schnell / Ekspert Instytutu Jagielońskiego/ który w dość dosadny sposób udowodnił, wykorzystując dane liczbowe oraz analizę działania sektora energetycznego ( opartego w Polsce na węglu), że powinniśmy się przygotować w Polsce na blackout i to na wielką skalę. Zaniki prądu na znacznych obszarach kraju są bardzo realne i może do nich dochodzić już w 2024 roku. Tylko jak się przygotować na brak prądu np. w 8 województwach lub inaczej mówiąc na obszarze połowy kraju. Przestanie działać wszystko. Od transportu publicznego, logistyki, zaopatrzenia, sklepów, służby zdrowia, firmy, aż po totalny paraliż gospodarstw domowych. Jak z rozbrajającą szczerością komentował Christian Schnell mamy dwa wyjścia. Pierwsze to odpowiednie regulacje i przewidywalność ustawodawstwa w zakresie polityki energetycznej Państwa.

Drugie wyjście, to rozejrzenie się za dobrymi miejscówkami gdzieś w krajach południowych gdzie w okresie zimowym temperatura nie spada do zera. Jak pokazują doświadczenia innych krajów dla rozwoju energetyki jest stabilne i przewidywalne ustawodawstwo, które daje inwestorom poczucie dla ich inwestycji. Równie istotna jest konsekwentna polityka energetyczno-klimatyczna, która pozwoli choćby przypuszczać, że realizujemy przyjęte plany i strategię. Podkreśla się rolę systemów wsparcia odnawialnych źródeł energii, które już funkcjonuje w UE. Dlatego jeśli dojdzie do powyższych regulacji i wdrożenia systemów wsparcia ważna informacja jaką powinniśmy powziąć i się spodziewać to taka, że stworzone programy dotujące zakupy zwielokrotnią popyt na urządzenia i usługi w zakresie OZE.

# 2 Rozwój rynku- ale kosztem czego ?

W przyrodzie jak i w branży nic nie dzieje się bez konsekwencji. Jeśli odnotowywane są wzrosty sprzedaży pomp ciepła na poziomie kilkudziesięciu procent rocznie, a w przypadku pomp powietrznych nawet o 100 % nie oznacza to, że o tyle rośnie zapotrzebowanie na nowe źródła ciepła. Nie budujemy przecież nowych domów znacznie więcej niż kiedyś. Dynamiczny wzrost sprzedaży pomp ciepła odbywa się kosztem innych źródeł energii takich jak kotły na ekogroszek, kotły na biomasę, kotły gazowe. Oznacza to, że rynek PC rośnie kosztem innego rynku, na którym ulokowana jest ogromna cześć producentów oraz wykonawców.

Już dziś widzimy, że producenci, którzy do niedawna produkowali kopciuchy czystej maści wprowadzają urządzenia czystej energii. W innym przypadku jeden z topowych producentów kotłów gazowych zapowiedział wycofanie produkcji kotłów gazowych na przestrzeni 10 lat… Wzrost sprzedaży PC odbędzie się także kosztem firm wykonawczych, które do tej pory obsługiwały rynek kotłów gazowych i stałopalnych. Podobnie jak firma produkująca kopciuchy zaczyna produkować pompy tak firma montująca kopciuchy będzie zmuszona nauczyć się montować PC, o ile chce dalej działać w tym obszarze. Jeśli tego nie zrobi i się nie przebranżowi zostanie na marginesie głównego nurtu, a jej miejsce zajmie konkurencja. Zrozumienie i zaakceptowanie tego faktu jest kluczową sprawą dla tysięcy firm instalacyjnych.

# 3 Przebranżowienie

Chcąc pójść z głównym nurtem i masz przed sobą perspektywę prowadzenia firmy przez następne 20 lat czeka Cię wdrożenie w nowe technologie. Tyle lat szkoleń i utartych schematów odchodzi w odstawkę. Nabieranie doświadczeń w nowych technologiach to nieomal przebranżowienie. Z jaką współpracować marką? Na jaki zdecydować się produkt? Jakie zdobyć uprawnienia? Co z serwisem? Jak konkurować na rynku z firmami wykonawczymi, które wyrastają na rynkach lokalnych szybko i znikąd. Jak toczyć walkę w marketingową przy wszech obecnych mediach i internecie. Pytań nasuwa się mnóstwo, a ja mam poczucie deja vu. Punktów zwrotnych jakie pamiętam, które miały ogromny wpływ na branżę były przynajmniej dwa, gdzie nagle wszystko stawało na głowie.

Pierwszy to rok 1989 gdzie zmieniamy gospodarkę i tysiące ludzi zaczyna prowadzić własny biznes. Ten kto był odważny, przedsiębiorczy, sprytny dziś pije szampana. Wtedy miałem 12 lat więc obserwowałem to z niesamowitą ciekawością. Kolorowe reklamy w telewizji, pełne półki w sklepach a na miejskich targowiskach produkty z zagranicy i mydełko fa. Po latach zazdrościłem kolegom którzy byli o dziesięć lat starsi mówiłem im „Wy to mieliście szczęście”.

Następne „okno szans” otworzyło się nagle w 2004 roku. Kiedy przystąpiliśmy do Unii Europejskiej. Dla Polski po trudnych latach transformacji, stagnacji i marazmu to było coś. Ogromny strumień inwestycji, szkoleń, dofinansowań dla firm. Znów kto był odważny, przedsiębiorczy i sprytny dziś pije szampana. Wtedy moi starsi koledzy mówili … „Gdybyśmy byli o dziesięć lat młodsi byśmy skorzystali” Mija kolejne 15 lat i mamy 2020 rok. Tym razem to wybrańcami jest każdy kto pracuje w szeroko pojętej branży instalacyjnej. Wyzwania klimatyczne i konieczność zmian w sektorze energetyki stwarza kolejne „okno szans” dla odważnych, pracowitych i sprytnych. Historycznie oceniając sytuację to prowadząc firmę w branży za kilka lat będziesz albo żałował albo pił szampana.

# 4 Rozwój czy tarapaty ?

Niewiele jest chyba branż, w których można zagwarantować pracę i dynamikę wzrostu licząc w dekadach tj delikatnie do 2030 roku, a nawet do 2050 roku. Wielu z nas zdąży przejść na emeryturę lub zupełnie z tego świata, a rewolucja energetyczna trwać będzie nadal. Oczywiście z punktu widzenia biznesowego to coś niesamowitego. To tak jakby ktoś z przyszłości dał nam książkę z wynikami meczów. Wiedzielibyśmy jakie wyniki obstawiać i droga do bogactwa byłaby prosta. W prowadzeniu biznesu niestety nie jest tak prosto. Bo choć wiemy jakie technologie obstawić musimy zmierzyć się z dwoma czynnikami tj z zewnętrznymi i wewnętrznymi.

Czynnikiem zewnętrznym będzie otoczenie biznesowe w jakim lokalnie jesteśmy. Zmiennych jest bardzo dużo począwszy od wielkości naszej aglomeracji, poprzez region kraju, aż po lokalną konkurencję. Te czynniki ułatwią lub skomplikują naszą drogę do celu. Jako czynnik zewnętrzny ująłbym jeszcze jeden aspekt. Zauważyłem, że coraz częściej dochodzi do procederu nazywanego przeze mnie zjawiskiem „Turystyki OZE” Firma z Gdańska montuje pompy ciepła pod Warszawą. Firma z Grudziądza jedzie pod Wrocław. Jak widzimy nie tylko lokalna konkurencja ma znaczenie, ale także konkurencja w internecie. O tym zjawisku i jego skutkach można by napisać osobny artykuł ale na tą chwilę weźmy tylko ten element jako występujący czynnik zewnętrzny.

Czynnikiem wewnętrznym będzie nasza firma, a konkretniej mówiąc my sami. Znasz to powiedzenie, że ” Największym moim wrogiem jestem ja sam” Tyle ile zależy od nas samych nie zależy od niczego innego. Powiesz, że zależy od pieniędzy od tego czy tamtego. Wiele z tych rzeczy ma znaczenie ale generalnie szanse wszyscy mają takie same. Przykładem niech będą studenci. Jeden student przyjeżdża na zajęcia mercedesem drugi tramwajem. Jeden student ma markowe ciuchy drugi normalne „no name”. Który ma większe szanse na to, że osiągnie dobre wynik, a przede wszystkim zrozumie i przyswoi wiedzę, którą zdobędzie na studiach ? Obydwoje mają takie same szanse. Stąd jeżdżąc na szkolenia, wprowadzając do oferty nowe produkty, wykonując solidnie prace, uprawiając dobry marketing szanse mają wszyscy równe. Innym czynnikiem wewnętrznym jakie mają ogromne znaczenie dla rozwoju firmy przy wykorzystaniu trendów nowych technologii będą wszelkie wewnętrzne procesy jakie odbywają się w naszej firmie.

Wszystko co robimy jest procedurą mającą obsłużyć jakiś proces. Im to jest prostsze, bardziej zautomatyzowane, tym szybsze, lepsze i skuteczniejsze. Złe procesy powodują, że stoimy w miejscu i nie jesteśmy wstanie odpowiedzieć na wzrost zainteresowania naszymi usługami. Wszystko wiec staje się bez sensu. Mawiamy w tedy, że mamy „dużo roboty” pytanie tylko czy mamy adekwatnie „dużo kasy” i na tyle poczucie stabilności by inwestować w sprzęt, w ludzi, w firmę. Często ” dużo roboty” nie ma nic wspólnego ze stabilnością zleceń. Brak stabilności dyskwalifikuje rozwój. Idąc dalej, rozwój bez procesów i staranności nie dość że mało możliwy, byłby dla nas zabójczy. W budowaniu przedsiębiorstwa może sprowadzić na nas tarapaty, a w najlepszym razie narazić na permanentny brak czasu na cokolwiek i ciągłe niezadowolenie. Konkluzja czwarta zatem jest taka, że chcąc rozwijać firmę nie wystarczy wprowadzenie do swojej oferty nowych technologii. Musi to iść w parze z wewnętrznym stabilnym rozwojem firmy od środka.

Jakie procesy usprawnić w firmie

No dobrze po tak długim wywodzie szkoda byłoby nie wylistować 10 biznesowych procesów wewnętrznych lub procedur jakie ewidentnie należy rozwijać w firmie.

  1. Pozyskiwania klientów : dwa rodzaje pozyskiwania: a. generowanie popytu b. odpowiadanie na popyt.
  2. Obsługa wstępna : Pozyskiwanie danych, rozmowy , wiadomości, telefony.
  3. Budowanie marki: Strona internetowa, profil w mediach społecznościowych, Pokazywanie osiągnięć, Prezentowanie firmy)
  4. Ofertowanie: a. kalkulacja b. budowanie wartości ofert.
  5. Zamykanie sprzedaży: Spotkania, prezentacje technologii, argumentacja.
  6. Umowy i Zlecenia, Rozliczenia
  7. Obsługa posprzedażowa.
  8. Aktywne rekomendacje.
  9. Budowanie kadr.
  10. Mierzenie i badanie rezultatów.

Kiedy tym wszystkim się zająć ?

Wiele z tych procesów można usprawnić korzystając z gotowych rozwiązań. Jednak zawsze niezbędne jest zaangażowanie. I tutaj zapewne pojawia się wątpliwość ale kiedy to wszystko zrobić. Niech dobrym podsumowaniem będą te słowa

” Przeceniamy nasze możliwości patrząc na dzień, a nie doceniamy naszych możliwości patrząc na rok. „

Małymi krokami ale systematycznie wciągu rok możemy odmienić naszą firmę nie do poznania. Czy to długo ? Głębokie zmiany nie następują z dnia na dzień na fali przypływu motywacji. Liczy się nabierani dobrych nawyków i wdrażanie nowych procedur. Ten rok minie tak i tak więc warto zacząć już dziś.

Kilka zdjęć z ENEX 2020

OSFIS i SPIUG  Rozmowa na ENEX 2020
Spotkanie i rozmowa z Januszem Starościkiem SPIUG
Jan Kaczmarek na ENEX 2020
Jan Kaczmarek nierozłącznie z aparatem 🙂
Prawie w pierwszej ławce z Mateusz Szymaczak dyr, Targów Instalacje na MTP oraz z Robert Przywitowski OSFIS
Z Tomaszem Bieńkowskim prezes Thermagen
Paulina Jurgowiak OSFIS i Jacek Piskuła OSFIS

Zostaw Komentarz

Bądź na bieżąco

Zapisz się do newslettera